Segmentación de mercado Se realiza en base a diferentes criterios, por ejemplo, psicográficos, donde se observan variables como la personalidad, los motivos y los estilos de vida, nos permiten explicar cómo las personas con el mismo perfil sociodemográfico tienen un comportamiento de compra muy diferente y viceversa.
La personalidad es otro de los criterios, aquí se evalúan características como introversión, extroversión, compulsión, sociabilidad, etc. y estos aspectos pueden usarse como variables de segmentación en mercados donde existe una fuerte competencia entre productos que no están muy diferenciados y cuando otras variables no afectan significativamente el comportamiento del consumidor.
En este sentido, se puede tener en cuenta la personalidad reflexiva para designar un tipo de cliente. La persona reflexiva generalmente mira sin participar, y puede llenarse de pensamientos sobre los pros y los contras de vender mucho antes del punto de venta, o cuando el producto está frente a él. De esta manera, tiene la capacidad de tomar distancia para tener una vista macroscópica de las cosas.
Entre las muchas preguntas que se pueden formular están los riesgos, por eso el riesgo debe reducirse acompañando al producto con una serie de servicios.
Debido a que a estas personas les gusta analizar todos los aspectos antes de tomar decisiones, es bueno que el vendedor no los cargue con más argumentos, por el contrario, respete su silencio y pregunte solo si necesitan información adicional.
Estos clientes deben ser tomados con calma, repetir el argumento sobre la mercancía tantas veces como sea necesario, y debe ser lo más completo posible, debe tener espacio para pensar, sus observaciones no deben interrumpirse ni desesperarse si es lento su exposición Tienes que ser paciente, enseñarles un número limitado de productos, hacerles muchas preguntas.
Estos clientes son personas discretas y de aspecto discreto que siempre evitan tomar partido en las discusiones. Son clientes leales a los que les gusta reflexionar sobre su decisión de compra y no admiten errores.
Usan un lenguaje apropiado, su objetivo es pensar y analizar, mantienen las reglas sobre todo, son reservados, calculadores, fríos, inexpresivos, necesitan un cierto tiempo para saber lo que van a hacer.
Responden a estímulos secundarios y su decisión es más reflexiva, valoran los aspectos de calidad-precio del producto y la necesidad, para comerciar requerirá más énfasis en lo conceptual, es decir, folletos explicativos, vendedores informados, etc.
Bibliografía.
- Sánchez Maza, Miguel Ángel. Comunicación y comportamiento del consumidor.