Clientes indecisos. Comunican física y mentalmente la necesidad de una decisión externa debido a su oscilación entre poder o no poder. Utilizan su falta de seguridad como justificación para no comprar.No se recomienda utilizar expresiones del tipo "usted debe saber que usted mismo", "eventualmente", "tal vez", "podría", "sería", "¿Cómo le gustaría esto?", Etc.
Se debe poner toda la competencia profesional en proporcionarle a esa persona la decisión que busca externamente, inspirando confianza y sin la necesidad de ofrecer muchas alternativas que puedan contribuir a su confusión e indecisión, de manera que el vendedor debe decidir por él y esperar que el cliente solo limítese a aprobar o desaprobar esa decisión, ayudando así a construir su confianza.
Estos clientes parten de la premisa "Soy malo, estás bien". Son susceptibles indecisos, colapsan y se mueven nerviosamente. Su expresión facial es sumisa e insegura, caminan lentamente, su voz es débil, apenas se les oye. Piden permiso y dan explicaciones.
Utilizan frases confusas como "si pudieras", "No sé si". Llevan ropa simple y descuidada. La forma de tratar es apoyarlo, hablar despacio, darle tiempo para responder, ofrecer servicios concretos, asegurarse de que no haya asuntos pendientes. Tienes que tener una actitud determinada y paciencia. Hay que tener mucho tacto al tratarlos porque pueden ser susceptibles.
A veces, estos clientes reaccionan por impulso, a veces están nerviosos, no están interesados en los detalles, buscan beneficios intangibles, son subjetivos y se basan en aspectos emocionales en lugar de datos o hechos. Para tratar este tipo de clientes, debe utilizar la excelencia, la rapidez, los aspectos emocionales, las características cualitativas, dar importancia al aspecto físico, tratarlo con serenidad, no le interesan los detalles.
El mensaje debe transmitirse lógicamente, es decir, en forma de una secuencia que puede ser: primero hacer contacto. Esto se logra haciendo preguntas precisas y simples que no son sarcásticas, haciendo contacto por hechos, por observación y demostración.
A continuación, el vendedor se interesa por el problema del cliente. Después de esto, procedes a mostrar sinceridad para inspirar confianza.
Y finalmente, pensamos en resolver el problema con un producto confiable que justifique cualquiera de las siguientes razones:
- Bueno para tu salud,
- Contra el miedo
- Da placer,
- Se útil,
- Reenviar a un sentimiento,
- Despierta el deseo de comprar o vender el producto que el cliente necesita.
Bibliografía.
- Paulerberg, Herbert. El arte de vender libros: técnicas de venta y servicio al cliente para libreros.
- Granados Martin, María Antonieta. Liderazgo empresarial: cómo ser un emprendedor exitoso y no morir en el intento.