El cliente economico es objetivo, le gusta preguntar, es calculador, científico, analítico, económico, etc. Se basa más en el análisis de los hechos que en aspectos subjetivos.Para tratar a estos clientes, se debe utilizar el conocimiento, la cortesía, los datos cuantitativos, hablarles sobre beneficios, propiedades, características y no sobre precios.
No son personas muy influyentes porque les gusta la organización y son muy sensibles al tema del dinero, tanto que sienten una gran incomodidad ante la idea de gastar dinero, en general, gastar menos de lo que les gustaría gastar.
Para evitar asistir a la presentación de la oferta, se refugian en el precio, haciendo que el vendedor tenga que relativizar la importancia del precio, relacionándolo con los beneficios y beneficios que ofrece la oferta.
Los factores psicográficos para determinar un tipo de cliente incluyen variables intangibles como motivos, intereses, actitudes y valores, que condicionan el estilo de vida de una persona económica.
Los factores económicos están relacionados con aspectos relacionados con los ingresos, como el nivel, la estabilidad, el ahorro, la capacidad de préstamo y las actitudes hacia el riesgo monetario.
En cuanto a las circunstancias económicas en las que se desarrolla el comportamiento de compra, el cliente económico se siente afectado por aspectos como:
Los índices económicos del país y la sociedad en la que se enmarca, el tipo de ocupación, ya que determina el tipo de necesidades y el nivel de consumo, el nivel absoluto de sus ingresos, los cambios en sus ingresos, las expectativas con respecto a los ingresos.
Algunos de estos clientes son del tipo que paga menos pero exige más, siempre están buscando algo barato, pueden volverse peligrosos si el vendedor se deja llevar por sus demandas o amenazas de no volver a comprar, ya que pueden terminar trabajando más por Menos pagos .
Un ejemplo de una objeción que un cliente económico pondría para no hacer una venta, es decir, no puede pagar tanto dinero en este momento.
Para refutarlo, debe cambiar la base de la decisión del cliente, esto se logra resaltando con una pregunta si lo que el cliente prefiere basar su decisión es el pago o la calidad que obtendrá.
Otra técnica para contrarrestar una objeción en la que el cliente argumenta que no creía que algo costara tanto es reducir el ridículo. Esto se logra haciéndole ver la diferencia entre lo que el cliente había presupuestado para gastar y lo que realmente cuesta.
Bibliografía.
- Sánchez Maza, Miguel Ángel Comunicación y comportamiento del consumidor.