Clientes silenciosos. Este tipo de cliente no habla mucho, no da respuestas largas, ya sea por timidez, desconfianza o dificultad para expresarse, es introvertido y se le deben hacer muchas preguntas.Puede intentar mencionar una idea y luego pedir su opinión para explicarla.
El vendedor puede sentir que está jugando con él, ya que no da indicios de su aprobación o desaprobación, por lo que es bueno preguntar abiertamente qué piensa.
Dado que el silencio es una forma de decir algo, los clientes con esta característica deben ser observados en detalle para capturar las señales que quieran enviar, entre ellos tenemos:
- Interesar: fruncir el ceño, inclinar la cabeza, asentir, tocar el producto
- Sorpresa: levanta las cejas, abre los ojos, abre la boca, echa el torso hacia atrás.
- Alegría: sonríe, sé de mente abierta, susurra
- Emociones negativas: Aparecen arrugas en el puente nasal, esquinas caídas de la boca, sacudidas de la cabeza, actitud de cuerpo cerrado, distancia física.
El vendedor debe recordar que no puede venderle nada a nadie si no puede entender al cliente. No es posible cerrar un negocio con un cliente si no ha abierto su mente por primera vez; la obligación es principalmente ingresar en la mente y los sentimientos del comprador y conocer su forma de pensar, antes de que se pueda realizar la venta.
Por esta razón, debe ser tratado con discreción, amabilidad, con muchas pero inteligentes preguntas, es decir, que su respuesta sea afirmativa, repita los argumentos de manera diferente, hable lo que sea necesario, escuche y espere, tratando de hacerlo hablar de alguna manera. . No debe levantar la voz cuando tiene que repetir una pregunta, no debe interrumpir este tipo de clientes y los descansos deben ser leves, se le deben mostrar todos los artículos y todos los argumentos.
La capacidad de hacer buenas preguntas no es tratar de forzar las respuestas del cliente, lo que sería una manipulación, por el contrario, se deben hacer preguntas que busquen descubrir nueva información valiosa para llevar a cabo la venta.
Las buenas preguntas tienen que ver con el problema del cliente, las consecuencias de ese problema o las soluciones que propone el proveedor. De esta forma se provocará la atención del cliente, instando al interlocutor a colaborar con la solución del problema y presentar un avance en la comunicación con el cliente.
Bibliografía.
- Sánchez Maza, Miguel Ángel Comunicación y comportamiento del consumidor.
- García Bobadilla, Luis María. Ventas 3 Edición.